第九十一章 客户的核心需求
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既然被周琴称之为上面的人，级别肯定比周琴还要高，或许就是副总一级，可是副总自己除了认识赵强之外，其他另外几个副总自己根本就不认识，更谈不上关注。
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难道说是老板吗？
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一想到这个老板，苏洋随即自嘲的笑了笑，自己还真是想的太过美好了，老板那么忙，自己也只是在前一段时间的酒会上见过一次，两人之间都没有说过话，他又怎么可能会关注自己。
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虽然猜不透周琴指的是谁，不过既然有人关注那就是好的，这样也就说明自己在这个公司的发展机遇也就越来越大。
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“好好干吧，相信你肯定会越来越厉害的。”周琴看着苏洋笑道。
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苏洋尴尬的抓了抓头，他突然想起自己还没有转正的时候与周琴定下的一周之约，那个时候两人都还是对头，周琴都一直拿自己当流氓看，没想到一个月后，两人竟然能走这么近。
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“对了，虽然你连签了三单，甚至比来了半年以上的业务员做的都还要好，但是有些东西我觉得还是有必要提醒你一下，你是学心理学的，有些东西只要轻轻的点一下，你应该就会明白。”周琴有些郑重的看着苏洋说道。
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苏洋看着周琴笑笑，说实话，一连签下六单，任谁都有些坐不住，苏洋也是一个凡人，一时也有些飘飘然。
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不过那要看跟谁相比，周琴的传说，苏洋自然也听说过。
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据传周琴在刚来的第二个月，就一天签下五单，那可是实打实的五单，是跟分别五个客户签下的，这个成绩确实足以秒杀所有人。
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至于自己那几单，别人都不知道，但是苏洋自己却很清楚，那六单自己虽然有自己的付出，可还是运气占了很大成分，若是换成其他的几个业主，苏洋真心没有签单的把握。
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“其实不管是存房还是出房，基本上都是一样的，为什么有的业务员说是带了几次租客，但是始终都没有成交，你知道这原因出在哪里吗？”
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周琴身为业务总监，实力自然毋庸置疑，上次周琴霸气收房的情节苏洋都还历历在目。
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“那是因为事先没有跟租客沟通好，或者是价格方面有问题，总体来说还是服务没有做到位。”苏洋将自己心中的想法说了出来。
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“嗯，服务确实很重要，但是只是一方面，就比如说同时有几家公司向一个客户推销一种产品，虽然你的服务很好，但是客户为什么没有选择你，其实就是没有抓住客户的核心需求。”周琴看着苏洋点点头说道。
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“核心需求？”苏洋皱眉看着周琴疑惑的问道。
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“对，就比如说要去看一个饭店的生意好不好，你不是在高峰期去看他店里面的人有多少，而是要等到收工的时候去看看他的垃圾有多少，因为垃圾是不会骗人的。”
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“垃圾？”苏洋疑惑的看着周琴问道。
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“对，垃圾的多于少就是看出一个饭店生意好不好的核心，我之所以说这个就是想要你抓住客户真正的需求，抓住他真正在意的地方，不管是出房还是存房都是一样的，只要抓住这一点，你成功的几率就才会更大。”周琴一边走一边看着苏洋说道。
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苏洋听着周琴这句话，又联想起自己曾经带过的几批客户，自己明明就感觉没有什么问题，但是对方始终都表示还要考虑，结果一考虑考虑也就没有了下文。
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在生意场上搞懂对方在想什么是尤为重要的，客户的真正需求他并不会直接的告诉你，而是需要你自己去观察。
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客户之所以跟你去看房，就是说明他其实已经接受了你制定的规则，但是之所以没有成交，就是因为某几点没有达到他心里的预期。
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周琴所说的意思就是抛开表象看本质，表象再花哨毕竟又是虚的，只有抓住了核心，别人才会继续跟你谈。
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周琴看着苏洋皱眉思索的样子，随即淡淡的一笑，她知道苏洋是个聪明人只需要轻轻的一点，就能明白自己的意思。
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就在周琴还想继续跟苏洋聊点销售方面的技巧时，自己的电话却响了起来。这是一个老客户打过来的，周琴不能不接。
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同样在周琴接听电话的时候，苏洋的电话也响了起来，原来正是王思思打过来的。
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“苏洋你在哪里啊，我今天接了四批客户哦，他们在下班之后都会来看房，看来我们今天至少都会成交一单。”王思思在电话里俏皮的笑道。
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看来王思思今天的收获也还不错，一听到有四批客户来看房，苏洋心里也很高兴，这么多的客户至少都会成交几单吧。
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“我在路上，他们几点过来？”苏洋并没有说自己被关到城管大队，而是大概的说了说便切入了正题。
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“他们下班时间都不一样，有的早有的晚，大概都在六点到八点半之间吧。”
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苏洋皱了皱眉，有客户去看就证明房子是比较抢手的，但是来的客户却比较分散，这样带起来就比较耗时耗力，而且还起不好什么好的效果。
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“你再给他们打个电话，统一约在八点钟。”苏洋皱眉说道。
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“为什么？几批客户约在一起，难免会有一些客户没有照顾到，这样客户会不会觉得我们服务不好？而且咱们不是要依据客户的时间来的吗？”电话那端王思思疑惑的问道。
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“没事的，听我的去做吧，到时候如果你忙不过来，我也会过来帮你。”苏洋笑着说道。
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其实苏洋的这种做法并不是不尊重客户，而是故意要给客户心里面造成一种心里压力。
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来看房的人很多就证明房子很抢手，来看房的人都希望能够找到一所满意的房子。
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换句话说房子就等于一个锅里还剩下的最后一碗饭，当三四个人都盯着那一碗饭后，对其他的人心里面是有一种防备心理。
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苏洋恰恰就是想要利用这种防备心理来进行逼单，这样成交的几率也要更大一些。
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“好吧，那我就听你的吧。”王思思虽然不敢保证苏洋的这种方法有效，但是毕竟是苏洋说出来的，所以她还是决心按这种方法去实施。
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挂断电话后，苏洋刚将自己的手机放在了兜里，一转头却看见周琴对着自己发笑。
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“你笑什么？搞得我挺不自在的。”苏洋不明所以，尴尬的抓了抓脑袋说道。
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“其实，最开始的时候，我最担心的就是你，一直到上面的人表示对你的欣赏的时候，我还有些不以为然，但是现在看来，你确实很棒。”周琴笑着看着苏洋说道。
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“呵呵”苏洋尴尬的抓了抓脑袋。
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就在这时苏洋的电话又响了起来，拿起来一看却是一个陌生的号码。
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“喂，苏先生，你的花样年花郡是不是有个一房一厅的在出租。”电话一接通，一个男声就直奔主题的向着苏洋问道。
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“是的，请问你是在哪里看到的？”苏洋有些好奇对方是如何知道自己有房出租的消息。
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“哦，我是在地铁口看到一张小广告，所以就打电话过来问问，你那里是不是像小广告上面说的家私全齐，直接拎包入住？”对方急切的向着苏洋问道。
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看来自己的广告终于发挥效果了，如果这几套房子全都出了出去，那三千块钱的罚款也就值了！
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“是的，家私全齐的，今晚七点半统一看房。”苏洋欣喜的说道。
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王思思约得客户是在晚上八点，苏洋自然不能也约在八点，虽然说客户来看房的人多会给对方造成心理压力，但还是有一定限度的。
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二至四批客户一起过来则刚好，再多就真的有些照顾不了了。
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“好好，晚上七点半分，咱们就在花样年花郡的小区门口见面。”对方听到约在七点半看房时，于是就爽朗的说道。
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苏洋还没将电话挂断，却又听到嘟嘟来电的声音，抬手一看，自己的电话里面竟然又有一个陌生的号码打了进来。
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怎么会有这么多的电话？苏洋皱眉一看时间，竟然已经到了下午的五点四十。
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这个时候又是一个下班的高峰期，很多人做地铁或者公交回来的路上正好可以看见苏洋的广告。
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看来这广告的威力还是蛮大的，可惜苏洋不敢再贴下一次。
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见到周琴站在一边笑着看着自己，苏洋拿着手机晃了两下歉意的笑笑，随即又按下了接听键，接听新的电话。
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苏洋预料的没错，这确实又是一个新的客户打过来的，由于没想到会有这么多人看房，于是苏洋决定将手上的客户分为两个时间段。
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一批客户定在六点半，一批客户时间定在晚上七点半，两者间隔一个多小时，就算是签合同，时间应该也已经足够。
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听到苏洋将客户约在六点半的时候，周琴皱眉看了看时间，由于城管大队距离花样年花郡打车过去也需要半个多小时，于是周琴就伸手拦了一辆出租车，带着苏洋直奔花郡而去。
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一路上苏洋连续又接了几个电话，基本上都是租客打过来的，约定好时间便挂断了电话。
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一看到自己手机上还有几个未接来电，他蓦然想起自己待在会议室的时候自己的电话也曾经响起过，于是就拨通电话回了过去。
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总体算下来，差不多将近有八个客户表示要过来看房。
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奶奶的要是这八批客户有一半的客户签单，那自己也就是算圆满了。
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自己已经准备好了，就是不知道客户怎么样了！
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难道说是老板吗？
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一想到这个老板，苏洋随即自嘲的笑了笑，自己还真是想的太过美好了，老板那么忙，自己也只是在前一段时间的酒会上见过一次，两人之间都没有说过话，他又怎么可能会关注自己。
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虽然猜不透周琴指的是谁，不过既然有人关注那就是好的，这样也就说明自己在这个公司的发展机遇也就越来越大。
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“好好干吧，相信你肯定会越来越厉害的。”周琴看着苏洋笑道。
”（style="display:none
苏洋尴尬的抓了抓头，他突然想起自己还没有转正的时候与周琴定下的一周之约，那个时候两人都还是对头，周琴都一直拿自己当流氓看，没想到一个月后，两人竟然能走这么近。
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“对了，虽然你连签了三单，甚至比来了半年以上的业务员做的都还要好，但是有些东西我觉得还是有必要提醒你一下，你是学心理学的，有些东西只要轻轻的点一下，你应该就会明白。”周琴有些郑重的看着苏洋说道。
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苏洋看着周琴笑笑，说实话，一连签下六单，任谁都有些坐不住，苏洋也是一个凡人，一时也有些飘飘然。
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不过那要看跟谁相比，周琴的传说，苏洋自然也听说过。
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据传周琴在刚来的第二个月，就一天签下五单，那可是实打实的五单，是跟分别五个客户签下的，这个成绩确实足以秒杀所有人。
”（style="display:none
至于自己那几单，别人都不知道，但是苏洋自己却很清楚，那六单自己虽然有自己的付出，可还是运气占了很大成分，若是换成其他的几个业主，苏洋真心没有签单的把握。
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“其实不管是存房还是出房，基本上都是一样的，为什么有的业务员说是带了几次租客，但是始终都没有成交，你知道这原因出在哪里吗？”
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周琴身为业务总监，实力自然毋庸置疑，上次周琴霸气收房的情节苏洋都还历历在目。
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“那是因为事先没有跟租客沟通好，或者是价格方面有问题，总体来说还是服务没有做到位。”苏洋将自己心中的想法说了出来。
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“嗯，服务确实很重要，但是只是一方面，就比如说同时有几家公司向一个客户推销一种产品，虽然你的服务很好，但是客户为什么没有选择你，其实就是没有抓住客户的核心需求。”周琴看着苏洋点点头说道。
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“核心需求？”苏洋皱眉看着周琴疑惑的问道。
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“对，就比如说要去看一个饭店的生意好不好，你不是在高峰期去看他店里面的人有多少，而是要等到收工的时候去看看他的垃圾有多少，因为垃圾是不会骗人的。”
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“垃圾？”苏洋疑惑的看着周琴问道。
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“对，垃圾的多于少就是看出一个饭店生意好不好的核心，我之所以说这个就是想要你抓住客户真正的需求，抓住他真正在意的地方，不管是出房还是存房都是一样的，只要抓住这一点，你成功的几率就才会更大。”周琴一边走一边看着苏洋说道。
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苏洋听着周琴这句话，又联想起自己曾经带过的几批客户，自己明明就感觉没有什么问题，但是对方始终都表示还要考虑，结果一考虑考虑也就没有了下文。
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在生意场上搞懂对方在想什么是尤为重要的，客户的真正需求他并不会直接的告诉你，而是需要你自己去观察。
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客户之所以跟你去看房，就是说明他其实已经接受了你制定的规则，但是之所以没有成交，就是因为某几点没有达到他心里的预期。
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周琴所说的意思就是抛开表象看本质，表象再花哨毕竟又是虚的，只有抓住了核心，别人才会继续跟你谈。
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周琴看着苏洋皱眉思索的样子，随即淡淡的一笑，她知道苏洋是个聪明人只需要轻轻的一点，就能明白自己的意思。
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就在周琴还想继续跟苏洋聊点销售方面的技巧时，自己的电话却响了起来。这是一个老客户打过来的，周琴不能不接。
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同样在周琴接听电话的时候，苏洋的电话也响了起来，原来正是王思思打过来的。
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“苏洋你在哪里啊，我今天接了四批客户哦，他们在下班之后都会来看房，看来我们今天至少都会成交一单。”王思思在电话里俏皮的笑道。
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看来王思思今天的收获也还不错，一听到有四批客户来看房，苏洋心里也很高兴，这么多的客户至少都会成交几单吧。
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“我在路上，他们几点过来？”苏洋并没有说自己被关到城管大队，而是大概的说了说便切入了正题。
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“他们下班时间都不一样，有的早有的晚，大概都在六点到八点半之间吧。”
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苏洋皱了皱眉，有客户去看就证明房子是比较抢手的，但是来的客户却比较分散，这样带起来就比较耗时耗力，而且还起不好什么好的效果。
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“你再给他们打个电话，统一约在八点钟。”苏洋皱眉说道。
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“为什么？几批客户约在一起，难免会有一些客户没有照顾到，这样客户会不会觉得我们服务不好？而且咱们不是要依据客户的时间来的吗？”电话那端王思思疑惑的问道。
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“没事的，听我的去做吧，到时候如果你忙不过来，我也会过来帮你。”苏洋笑着说道。
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其实苏洋的这种做法并不是不尊重客户，而是故意要给客户心里面造成一种心里压力。
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来看房的人很多就证明房子很抢手，来看房的人都希望能够找到一所满意的房子。
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换句话说房子就等于一个锅里还剩下的最后一碗饭，当三四个人都盯着那一碗饭后，对其他的人心里面是有一种防备心理。
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苏洋恰恰就是想要利用这种防备心理来进行逼单，这样成交的几率也要更大一些。
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“好吧，那我就听你的吧。”王思思虽然不敢保证苏洋的这种方法有效，但是毕竟是苏洋说出来的，所以她还是决心按这种方法去实施。
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挂断电话后，苏洋刚将自己的手机放在了兜里，一转头却看见周琴对着自己发笑。
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“你笑什么？搞得我挺不自在的。”苏洋不明所以，尴尬的抓了抓脑袋说道。
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“其实，最开始的时候，我最担心的就是你，一直到上面的人表示对你的欣赏的时候，我还有些不以为然，但是现在看来，你确实很棒。”周琴笑着看着苏洋说道。
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“呵呵”苏洋尴尬的抓了抓脑袋。
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“喂，苏先生，你的花样年花郡是不是有个一房一厅的在出租。”电话一接通，一个男声就直奔主题的向着苏洋问道。
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“是的，请问你是在哪里看到的？”苏洋有些好奇对方是如何知道自己有房出租的消息。
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“哦，我是在地铁口看到一张小广告，所以就打电话过来问问，你那里是不是像小广告上面说的家私全齐，直接拎包入住？”对方急切的向着苏洋问道。
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看来自己的广告终于发挥效果了，如果这几套房子全都出了出去，那三千块钱的罚款也就值了！
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“是的，家私全齐的，今晚七点半统一看房。”苏洋欣喜的说道。
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王思思约得客户是在晚上八点，苏洋自然不能也约在八点，虽然说客户来看房的人多会给对方造成心理压力，但还是有一定限度的。
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二至四批客户一起过来则刚好，再多就真的有些照顾不了了。
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“好好，晚上七点半分，咱们就在花样年花郡的小区门口见面。”对方听到约在七点半看房时，于是就爽朗的说道。
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苏洋还没将电话挂断，却又听到嘟嘟来电的声音，抬手一看，自己的电话里面竟然又有一个陌生的号码打了进来。
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怎么会有这么多的电话？苏洋皱眉一看时间，竟然已经到了下午的五点四十。
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这个时候又是一个下班的高峰期，很多人做地铁或者公交回来的路上正好可以看见苏洋的广告。
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看来这广告的威力还是蛮大的，可惜苏洋不敢再贴下一次。
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见到周琴站在一边笑着看着自己，苏洋拿着手机晃了两下歉意的笑笑，随即又按下了接听键，接听新的电话。
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苏洋预料的没错，这确实又是一个新的客户打过来的，由于没想到会有这么多人看房，于是苏洋决定将手上的客户分为两个时间段。
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一批客户定在六点半，一批客户时间定在晚上七点半，两者间隔一个多小时，就算是签合同，时间应该也已经足够。
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听到苏洋将客户约在六点半的时候，周琴皱眉看了看时间，由于城管大队距离花样年花郡打车过去也需要半个多小时，于是周琴就伸手拦了一辆出租车，带着苏洋直奔花郡而去。
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一路上苏洋连续又接了几个电话，基本上都是租客打过来的，约定好时间便挂断了电话。
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一看到自己手机上还有几个未接来电，他蓦然想起自己待在会议室的时候自己的电话也曾经响起过，于是就拨通电话回了过去。
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总体算下来，差不多将近有八个客户表示要过来看房。
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奶奶的要是这八批客户有一半的客户签单，那自己也就是算圆满了。
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自己已经准备好了，就是不知道客户怎么样了！